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上海展覽搭建公司解讀道 產(chǎn)品和解決方案區(qū)別以及對(duì)會(huì)展的啟示
文章來源： 發(fā)布時(shí)間：2022-01-10 | 加入收藏 閱讀次數(shù) ：1159次 返回列表

上海展覽搭建公司解讀道 產(chǎn)品和解決方案的區(qū)別以及對(duì)會(huì)展的啟示，

其實(shí)我用了很長(zhǎng)時(shí)間來了解產(chǎn)品和解決方案之間的區(qū)別。到今天也沒有完全整明白。以下，只是自己的簡(jiǎn)單理解。

上海展覽搭建公司解讀-首先是產(chǎn)品和解決方案的定義：
產(chǎn)品：是經(jīng)過了標(biāo)準(zhǔn)化驗(yàn)證的可以固化的組建化的實(shí)產(chǎn)品（或服務(wù)，不管是人肉的服務(wù)還是機(jī)器的服務(wù)），產(chǎn)品滿足的是人們普適性的需求。比如，物理化的產(chǎn)品，牙膏牙刷；比如，數(shù)字化的產(chǎn)品（服務(wù)），一個(gè)APP；比如：體驗(yàn)類產(chǎn)品或服務(wù)，電影院、景區(qū)、餐廳。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品和服務(wù)很模糊了。

解決方案：是為了滿足或解決特定區(qū)域、行業(yè)、身份、年齡客戶群體或特定場(chǎng)景下，對(duì)特定“問題”、“任務(wù)”、“項(xiàng)目”或特定需求開展的有針對(duì)性和適配性的解決能力、辦法、方案、措施，包含一個(gè)需求理解、診斷分析、設(shè)計(jì)、定制和交付的過程。

因此，解決方案的交付過程和流程與產(chǎn)品的交付是不一樣的。

上海電梯展.jpg


上海展覽搭建公司解讀-產(chǎn)品和解決方案的聯(lián)系和區(qū)別：
產(chǎn)品可以是某個(gè)解決方案的一個(gè)組成部分和元素，解決方案是一個(gè)體系或系統(tǒng)。

換句話說，一個(gè)解決方案可以是由一系列的產(chǎn)品和有針對(duì)性的專業(yè)服務(wù)組成，因此解決方案具有組合性、集成性和專業(yè)性。如果說產(chǎn)品是器官，解決方案就是組織；如果說產(chǎn)品是組織，那么解決方案就是系統(tǒng)。

舉個(gè)例子：廚房產(chǎn)品包括清潔用具、櫥柜、炊具、餐具、油煙設(shè)備、通風(fēng)設(shè)備等組成，是一個(gè)個(gè)的個(gè)體產(chǎn)品。但是，如果是一個(gè)廚房解決方案，就涉及到用戶是誰？是商用、民用、軍用。用戶的使用場(chǎng)景是什么？是永久性還是臨時(shí)性，是戶外還是室內(nèi)。用戶的喜好、要求和預(yù)算如何？只有掌握了一些基礎(chǔ)信息，才能夠組合為特定的廚房解決方案，這個(gè)方案里面包含了廚房產(chǎn)品以及相應(yīng)的服務(wù)，涵蓋了需求理解、診斷分析、設(shè)計(jì)、定制等等過程。

在旅游行業(yè)，旅游產(chǎn)品可以是機(jī)票、景點(diǎn)、酒店、餐飲、接送機(jī)、簽證等服務(wù)單獨(dú)作為產(chǎn)品賣，也可以是以上機(jī)票+酒店+門票的組合作為一種打包產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品可以針對(duì)特定的人群。但如果給一個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)（特定的人群、特定的目的、特定的時(shí)間等等很多限制條件）設(shè)計(jì)一個(gè)線路和方案，那就是涉及到更為個(gè)性化的有針對(duì)性的服務(wù)，需要進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，這就屬于解決方案的范疇。盡管不排除也可以把服務(wù)A公司的Incentive Program作為標(biāo)準(zhǔn)化的“產(chǎn)品”賣給B公司。

在會(huì)展服務(wù)領(lǐng)域，接送機(jī)、注冊(cè)、門禁、安保、防疫、同傳、攝影等軟硬件服務(wù)都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。但如果要根據(jù)某一個(gè)展會(huì)的特定要求提供一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的解決方案，就是需要進(jìn)行需求任務(wù)的分解，在進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的組合、優(yōu)化，給出專業(yè)的意見和建議，就可以形成一個(gè)完整的現(xiàn)場(chǎng)解決方案，解決方案就是一種產(chǎn)品和服務(wù)的集成和延伸，凝聚了人的情感、智慧、思考、脈絡(luò)、價(jià)值觀。

綜上，賣產(chǎn)品和賣方案的邏輯不一樣，賣產(chǎn)品既可以以產(chǎn)品思維為主（因?yàn)楫a(chǎn)品的普適性更廣）介紹自己產(chǎn)品的FBA(feature, benefit, advantage)，賣家也可以站在客戶的視角來營(yíng)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。但是賣解決方案就不一樣，需要以用戶為中心，從理解客戶的需求開始，到解決客戶的問題結(jié)束，盡管在第一次見面可以提交一個(gè)針對(duì)此類問題的標(biāo)準(zhǔn)方案，但是距離這個(gè)客戶的實(shí)際需求還是有一定差距的。

上海展覽搭建公司解讀-產(chǎn)品和解決方案在交付上的差別：
盡管都遵循銷售的通用過程（比如，推薦、電話聯(lián)系、路演、發(fā)布會(huì)宣講、面對(duì)面拜訪、商務(wù)洽談、招采、談判、售后等流程）。在銷售標(biāo)的上，賣產(chǎn)品的界限比較明確，你買就是買，不買就是不買，產(chǎn)品和服務(wù)的交付是確定的、唯一的，有明確的品類、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量邊界。在定價(jià)上，產(chǎn)品的價(jià)格本身就包含了產(chǎn)品的研發(fā)、專利、制造成本、銷售成本、售后成本、利潤(rùn)。我們?cè)谫I一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候很難將上述成本逐一撥開去談判。正如，我在一個(gè)餐館吃飯，我本身不會(huì)就這道菜的各項(xiàng)成本進(jìn)行分解進(jìn)行還價(jià)，你吃這道菜，就是認(rèn)可這個(gè)價(jià)格和價(jià)值，你點(diǎn)菜，客戶上菜就完成了這個(gè)交付。

賣解決方案可以將咨詢和實(shí)施進(jìn)行分開，也可以將方案和實(shí)施進(jìn)行整合。也就是說，我可以賣給客戶對(duì)于你這個(gè)特定場(chǎng)景下問題的建議、方法、思路、措施、原理、技術(shù)文檔、配方、藍(lán)圖（屬于純咨詢類的解決方案）；我也可以賣給客戶除了這個(gè)咨詢方案之外有關(guān)如何實(shí)施、部署的方法，還可以直接參與實(shí)施過程之中的采購(gòu)、部署、安裝（交付）、維護(hù)、售后。比如，醫(yī)生既可以給病人看病找出原因，開藥方。醫(yī)生也可以負(fù)責(zé)后續(xù)的疾病的回訪、監(jiān)控、治療過程。醫(yī)療行業(yè)是否分開還是整合，各國(guó)家和病人的需求不一樣，所以有不同的方案。

上海展覽搭建公司解讀道 產(chǎn)品和解決方案的區(qū)別以及對(duì)會(huì)展的啟示

那么，產(chǎn)品和解決方案為什產(chǎn)生以上的交付差別呢？核心是知識(shí)的內(nèi)嵌程度不同。

美國(guó)具有國(guó)際影響力的經(jīng)濟(jì)史學(xué)家喬爾?莫基（其代表作是《富裕的杠桿》，他認(rèn)為技術(shù)革新是富裕的杠桿）將知識(shí)分為“命題知識(shí)”和“指令知識(shí)”。命題知識(shí)包括科學(xué)和發(fā)現(xiàn)，即有關(guān)自然的知識(shí)及其特性（通俗而言就是理論）。英國(guó)帝國(guó)理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授喬納森·哈斯克爾在《無形經(jīng)濟(jì)的崛起》這本書中提出了“內(nèi)嵌型知識(shí)”和“非內(nèi)嵌型知識(shí)”的概念。以大型客機(jī)為例，飛機(jī)這一有形產(chǎn)品（資產(chǎn)）是由金屬，及大量的知識(shí)（制造流程知識(shí)、軟件和設(shè)計(jì)等，即喬爾所說的指令知識(shí)）所組成的。在本質(zhì)上，所制造出的飛機(jī)產(chǎn)品是一項(xiàng)有形資產(chǎn)，因?yàn)樗邢嚓P(guān)的投入和知識(shí)都“內(nèi)嵌”于該物品中，不可分割，賣飛機(jī)也是一樣的（有形和無形的知識(shí)）不可分割。

但是獨(dú)立于飛機(jī)而存在的軟件和設(shè)計(jì)（代碼、藍(lán)圖等）是無形資產(chǎn)，因?yàn)樗鼈儾]有“內(nèi)嵌”于客機(jī)之中（并可反復(fù)用于其他客機(jī)），因此飛機(jī)的制造過程的方法論是“非內(nèi)嵌型知識(shí)”。解決方案里面包含了內(nèi)嵌的和外嵌的知識(shí)，能夠被剝離的往往是非內(nèi)嵌的知識(shí)?？梢詥为?dú)將非內(nèi)嵌的知識(shí)申請(qǐng)專利，將獨(dú)立的非內(nèi)嵌知識(shí)包裝成為一種標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)解決方案（標(biāo)準(zhǔn)）。

通過以上分析，就可以回答上述這個(gè)交付和定價(jià)不同的問題。

既然如此，為什么有的人直接賣產(chǎn)品，有的人會(huì)賣非內(nèi)嵌型的解決方案。因?yàn)橹R(shí)還可劃分為“緘默知識(shí)”（也就是邁克爾?波蘭尼所說的默會(huì)的知識(shí)），及與之對(duì)應(yīng)的“成文知識(shí)”。很多情況下，即便我寫出來了，你也不一定知道具體如何操作，這涉及到經(jīng)驗(yàn)、悟性、專業(yè)度等等因素，所以，醫(yī)生的解決方案里面內(nèi)嵌的程度很高，醫(yī)生的定價(jià)就比較具有剛性。當(dāng)內(nèi)嵌的知識(shí)，以及默會(huì)的程度很高的時(shí)候，自主研發(fā)（或者自己交付）的難度很大，或者風(fēng)險(xiǎn)很大的時(shí)候，客戶會(huì)采取整體打包的方案，比如，在制造業(yè)會(huì)采取購(gòu)買整條生產(chǎn)線（生產(chǎn)線就是生產(chǎn)商品的解決方案）。

解決方案可以是標(biāo)準(zhǔn)化的嗎？上海展覽搭建公司解釋
其實(shí)上面一段解釋已經(jīng)回答了解決方案是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，或者實(shí)現(xiàn)非內(nèi)嵌化的成為知識(shí)（明知識(shí)）。

因?yàn)?，盡管解決方案雖然是根據(jù)客戶的需求量身定制的，也并不代表解決方案是不能標(biāo)準(zhǔn)化的，因?yàn)?，在任何特定的領(lǐng)域，特定的需求的解決遵循相似的套路和方法，這個(gè)套路和方法本身就是最佳實(shí)踐的一部分，這個(gè)最佳實(shí)踐就是方案本身（這就是喬爾教授所說的存在著遵循指令性知識(shí)的基本原理）。所以，解決方案是可以標(biāo)準(zhǔn)化。

因此，非內(nèi)嵌的知識(shí)可以形成標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案本身也可以產(chǎn)品化。比如，某個(gè)科室的醫(yī)生專家門診，針對(duì)每一個(gè)個(gè)體差異有針對(duì)性的建議和解決方案，但是坐診某一個(gè)病例這個(gè)過程本身是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，也是可以標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)的（否則怎么能交易呢），醫(yī)生的差別在于每個(gè)人內(nèi)嵌的默會(huì)知識(shí)的不同。

再如，某公司年會(huì)的解決方案，盡管每個(gè)公司的企業(yè)文化、互動(dòng)形式、參會(huì)對(duì)象均有不同，需要定制化給出個(gè)性化的解決方案。但是公司年會(huì)具有獨(dú)特的專業(yè)屬性，對(duì)于如何組織、策劃、運(yùn)作公司會(huì)議的流程和方法本身就是標(biāo)準(zhǔn)化的，不僅可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)；而且，隨著方案案例的增多，比如，還可以將同類企業(yè)共享、共性的（產(chǎn)品和服務(wù)）作為此類企業(yè)解決方案的一分部分，成為行業(yè)解決方案，如：金融保險(xiǎn)行業(yè)年會(huì)解決方案。行業(yè)解決方案就是基于很多同類個(gè)性化的需求上進(jìn)一步尋找共性二來，甚至將內(nèi)嵌的非非內(nèi)嵌化。

上海展覽展臺(tái)搭建公司解讀道 解決方案可以是標(biāo)準(zhǔn)化的嗎？

反過來，產(chǎn)品可以成為解決方案嗎？
回答是肯定的，在不改變現(xiàn)有產(chǎn)品基本屬性的前提下對(duì)客戶具體場(chǎng)景下的個(gè)性化需求進(jìn)行二次開發(fā)或者定制，或是在基本標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上進(jìn)行定制化改良，從而可以作為某一個(gè)區(qū)域、客群、行業(yè)的解決方案，在此種情況下，產(chǎn)品不能獨(dú)立于解決方案而存在。

比如，我單純賣一批手機(jī)給某個(gè)零售市場(chǎng)，那么手機(jī)就是產(chǎn)品。但是在to B 的市場(chǎng)，比如，賣給某一個(gè)國(guó)家的地區(qū)總代，或者運(yùn)營(yíng)商，就需要定制化的需求：比如，手機(jī)制式、入網(wǎng)、電壓、插座型號(hào)、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商增值服務(wù)包、語言、開機(jī)動(dòng)畫、當(dāng)?shù)卣J(rèn)證、特定的包裝要求、本地的場(chǎng)測(cè)、分銷渠道、零售策略和售后支持服務(wù)，這就需要針對(duì)這款手機(jī)在某個(gè)市場(chǎng)的銷售制定特定的解決方案，這個(gè)方案本身就構(gòu)成了一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書。在解決方案里面銷售的產(chǎn)品不能獨(dú)立于解決方案，比如，由中國(guó)移動(dòng)代理銷售的蘋果手機(jī)，開機(jī)動(dòng)畫可能是中國(guó)移動(dòng)的logo，而不一定是蘋果的logo，其月租方式也與純產(chǎn)品不一樣。所以，解決方案具有很強(qiáng)的用戶需求和場(chǎng)景特性，需要因地制宜。

如果說產(chǎn)品有更多的內(nèi)嵌，那么解決方案有更多的非內(nèi)嵌，前者具有普適性，后者具有普適性下的更高的個(gè)性化的要求和適應(yīng)性。當(dāng)然，更高的個(gè)性化的要求并不否定基本的普適性原理。

產(chǎn)品和解決方案誰先誰后？上海展覽搭建公司回答道
先有產(chǎn)品還是先有解決方案？?jī)蓚€(gè)路徑同時(shí)都可以有，比如：從產(chǎn)品到解決方案（先做出原型產(chǎn)品，滿足大眾需求，然后升級(jí)到復(fù)雜的個(gè)性化的需求，甚至是解決方案），從解決方案到產(chǎn)品（先滿足領(lǐng)先用戶的需求，比如私人訂制的一些服務(wù)，之后，隨著交付和成本降低之后，滿足普羅大眾）。

那么，究竟是選用那種市場(chǎng)化路徑呢？是一開始做一款普適性的爆款，還是一開始就立足少數(shù)群體個(gè)性化的需求？

按照顛覆式創(chuàng)新之父克萊頓克里斯坦森的說法（他在《創(chuàng)新者的任務(wù)》里面提出了“實(shí)現(xiàn)基于用戶目標(biāo)的精準(zhǔn)創(chuàng)新”，他在《與運(yùn)氣競(jìng)爭(zhēng)》里面提出“理解用戶并不能推動(dòng)創(chuàng)新，理解用戶需要完成的任務(wù)才能成為推動(dòng)力?！彼裕瑒?chuàng)新是不同的組合能力，創(chuàng)新的本質(zhì)是滿足客戶未被完成的任務(wù)，創(chuàng)新是發(fā)現(xiàn)并幫助客戶完成沒有或想要完成的任務(wù)，這個(gè)對(duì)于產(chǎn)品和解決方案同樣適用。理解了這一點(diǎn)，我們也不會(huì)糾結(jié)雞和雞蛋的問題了。因?yàn)椋鉀Q方案可以是一種特殊的產(chǎn)品。

產(chǎn)品和解決方案的能力有邊界，但是二者的成功規(guī)模不一樣。

二者究竟誰更容易獲得成功呢？——成功取決于規(guī)模，得規(guī)模者得天下。這是《巴拉巴西成功定律》的作者、全球知名的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)專家巴拉巴西提出的成功五大定律之中的第二定律（其他四個(gè)定律依然使用），這個(gè)定律也就解釋了諾貝爾教授的工資不如歌手、明星、頂級(jí)教練賺得多。越是簡(jiǎn)單易用、越是利于傳播的產(chǎn)品就越是容易形成規(guī)模效應(yīng)，就越是容易獲得成功。

產(chǎn)品如要成功需要的是可復(fù)制性，哪怕被瘋狂盜版也是一種成功。解決方案的成功不僅要滿足客戶的需求，還必須是具有集成性、延展性、適配性、外溢性，能夠與第三方進(jìn)行協(xié)同的能力。

現(xiàn)在很難說解決方案就一定不如產(chǎn)品。但是可以解釋華為為什么要賣手機(jī)產(chǎn)品？（因?yàn)橘I基站本身是一種解決方案，每個(gè)地區(qū)方案不一樣，交付成本和難度更大），所以To B 的企業(yè)需要做消費(fèi)類的產(chǎn)品，消費(fèi)類的產(chǎn)品能夠形成規(guī)?；淖儸F(xiàn)——也就是成功。

同樣，微軟和谷歌為什么要做硬件產(chǎn)品？因?yàn)?，軟硬同體的本質(zhì)是一種內(nèi)嵌，讓非內(nèi)嵌的知識(shí)能夠通過硬件產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)更快速的、規(guī)?；淖儸F(xiàn)——也就是成功。

巴拉巴西的其余幾個(gè)定律很有意思，以后會(huì)在會(huì)展人讀書會(huì)活動(dòng)之中進(jìn)行分享（插入一個(gè)硬廣）。

產(chǎn)品和解決方案誰先誰后？上海展覽公司解讀道

回到會(huì)展行業(yè)，為什么方案不值錢？上海展覽搭建公司解釋道
會(huì)展行業(yè)不管是前期談方案還是執(zhí)行一個(gè)方案的過程之中，存在一個(gè)問題就是方案本身不值錢（注：這里將解決方案（solution）和方案（proposal）進(jìn)行統(tǒng)一，因?yàn)閜roposal本質(zhì)上是一種特殊的項(xiàng)目制的解決方案）。張凡老師在出版《會(huì)展文案寫作》會(huì)展領(lǐng)域方案很重要，但寫文案的能力很弱。背后的原因其實(shí)不是會(huì)展人不努力，是因?yàn)闀?huì)展行業(yè)方案非內(nèi)嵌化程度跟高，如果這個(gè)方案本身不能落實(shí)到交付和執(zhí)行環(huán)節(jié)就很難變現(xiàn)，再加上行業(yè)準(zhǔn)入門檻比較低，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

在需求側(cè)，服務(wù)業(yè)的甲方普遍不專業(yè)也是一個(gè)大問題，甲方不專業(yè)，提不出專業(yè)的要求，而是把專業(yè)的要求和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給乙方，對(duì)創(chuàng)意的尊重和需求不高，頂尖人才也很難心甘情愿留在這個(gè)行業(yè)做出很好的方案，因?yàn)檫@個(gè)方案的沉默陳本較高，外溢性也很明顯。無法形成良性循環(huán)。因此，普遍的場(chǎng)景是：甲方要辦一個(gè)年會(huì)，需要做一個(gè)場(chǎng)景體驗(yàn)設(shè)計(jì)，會(huì)找三五家，十幾家免費(fèi)比稿、比方案，而乙方又沒有拒絕的勇氣。到最后，甲方把ABCDE解決方案進(jìn)行集成和綜合，然后以低價(jià)要求F服務(wù)商進(jìn)行執(zhí)行。不僅解決方案本身不值錢，連最后的交付的服務(wù)價(jià)值也大打折扣，內(nèi)嵌和非內(nèi)嵌完全剝離。

甲方驗(yàn)收的時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生一個(gè)很奇怪的現(xiàn)場(chǎng)，一場(chǎng)活動(dòng)在驗(yàn)收的時(shí)候，會(huì)計(jì)算有多少酒水飲料、食品、物料和搭建的成本，忽視了這里面指令性知識(shí)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，以及集成后風(fēng)險(xiǎn)的管理等默會(huì)的知識(shí)價(jià)值。

一流的甲方會(huì)與乙方一起成長(zhǎng)、一起探索，包容試錯(cuò)，尊重市場(chǎng)規(guī)律，讓大家一起尋找新的解決方案。因?yàn)?，方案也是智慧、知識(shí)，方案是流程是思路，因此方案也有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

讓乙方成為大乙方

劉潤(rùn)老師前不久寫了一篇《所有的合作，都要有專業(yè)的價(jià)值：如何成為一個(gè)大乙方？》，提出：小乙方：就是言聽計(jì)從，有求必應(yīng)，做牛做馬。你說什么，我都能做。和大乙方合作，應(yīng)該是這樣的：我提出問題的時(shí)候，他的回復(fù)，能讓我非常放心。

因此，按照劉老師的觀點(diǎn)：所謂的小乙方就是根據(jù)甲方的要求和指示去做，所謂大乙方就是告訴甲方應(yīng)該怎么去做，前者是純外包執(zhí)行服務(wù)，后者是有能力提供咨詢規(guī)劃和建議。什么是超級(jí)大乙方，醫(yī)生是超級(jí)大乙方，先預(yù)約，掛號(hào)，先付費(fèi)再享受診斷服務(wù)，他說什么你無條件聽什么，這也是法律要求的（尊醫(yī)囑）。

會(huì)展行業(yè)有一個(gè)明知不可為而為之的場(chǎng)景，就是明明知道你免費(fèi)的方案、提案未必能投中，但是還是要去免費(fèi)投，但B2B行業(yè)的解決方案的達(dá)成都在辦公室和電話之外，在講標(biāo)環(huán)節(jié)之前的幾個(gè)月就確定了，而儀式性環(huán)節(jié)的招投標(biāo)過程主要是為了合規(guī)和免責(zé)。

因此，要當(dāng)大乙方，需要有解決方案的能力；大乙方有聚焦和創(chuàng)新的能力；大乙方有拒絕的勇氣。

最后的最后，產(chǎn)品和解決方案的營(yíng)銷與展會(huì)和會(huì)議有沒有關(guān)系？

回答是肯定的。如果產(chǎn)品化程度很高，對(duì)于新產(chǎn)品的營(yíng)銷，那么企業(yè)選擇參展的可能性更高；如果以解決方案為主，產(chǎn)品為輔，高度依賴個(gè)性化的需求定制，這就涉及到對(duì)客戶認(rèn)知升級(jí)和行業(yè)知識(shí)的普及，需要沙龍、路演和研討，對(duì)客戶進(jìn)行教育和普及，因此在此種情況下會(huì)議為主+展覽展示是一種營(yíng)銷的方式。

我曾經(jīng)觀察到很久之前IQPC（一家國(guó)際性的商業(yè)會(huì)議公司）組織的行業(yè)會(huì)議，具有很鮮明的解決方案的特征，參會(huì)者需要尋找領(lǐng)先的解決方案，會(huì)議贊助商需要宣傳自己領(lǐng)先應(yīng)用。高德納的行業(yè)會(huì)議其實(shí)也是一樣的。

不管是產(chǎn)品和解決方案，持續(xù)性創(chuàng)新才是發(fā)展之路。

上海澤迪文化傳播有限公司是一家專業(yè)上海展覽搭建公司，主要提供展會(huì)展臺(tái)設(shè)計(jì)、展會(huì)展臺(tái)搭建、展會(huì)展位布置搭建、展會(huì)展臺(tái)設(shè)計(jì)、商務(wù)服務(wù)、咨詢策劃、舞臺(tái)、活動(dòng)、專賣店、展示廳及大型會(huì)議等設(shè)計(jì)策劃、施工搭建、維護(hù)一體化的展覽設(shè)計(jì)建造服務(wù)企業(yè)。公司經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力雄厚，擁有國(guó)內(nèi)專業(yè)的的展示策劃設(shè)計(jì)人才和獨(dú)立的施工團(tuán)隊(duì)，建設(shè)了3000平米的展覽制作基地，

上海展覽搭建公司解讀道 產(chǎn)品和解決方案的區(qū)別以及對(duì)會(huì)展的啟示，

其實(shí)我用了很長(zhǎng)時(shí)間來了解產(chǎn)品和解決方案之間的區(qū)別。到今天也沒有完全整明白。以下，只是自己的簡(jiǎn)單理解。

上海展覽搭建公司解讀-首先是產(chǎn)品和解決方案的定義：
產(chǎn)品：是經(jīng)過了標(biāo)準(zhǔn)化驗(yàn)證的可以固化的組建化的實(shí)產(chǎn)品（或服務(wù)，不管是人肉的服務(wù)還是機(jī)器的服務(wù)），產(chǎn)品滿足的是人們普適性的需求。比如，物理化的產(chǎn)品，牙膏牙刷；比如，數(shù)字化的產(chǎn)品（服務(wù)），一個(gè)APP；比如：體驗(yàn)類產(chǎn)品或服務(wù)，電影院、景區(qū)、餐廳。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品和服務(wù)很模糊了。

解決方案：是為了滿足或解決特定區(qū)域、行業(yè)、身份、年齡客戶群體或特定場(chǎng)景下，對(duì)特定“問題”、“任務(wù)”、“項(xiàng)目”或特定需求開展的有針對(duì)性和適配性的解決能力、辦法、方案、措施，包含一個(gè)需求理解、診斷分析、設(shè)計(jì)、定制和交付的過程。

因此，解決方案的交付過程和流程與產(chǎn)品的交付是不一樣的。

上海電梯展.jpg


上海展覽搭建公司解讀-產(chǎn)品和解決方案的聯(lián)系和區(qū)別：
產(chǎn)品可以是某個(gè)解決方案的一個(gè)組成部分和元素，解決方案是一個(gè)體系或系統(tǒng)。

換句話說，一個(gè)解決方案可以是由一系列的產(chǎn)品和有針對(duì)性的專業(yè)服務(wù)組成，因此解決方案具有組合性、集成性和專業(yè)性。如果說產(chǎn)品是器官，解決方案就是組織；如果說產(chǎn)品是組織，那么解決方案就是系統(tǒng)。

舉個(gè)例子：廚房產(chǎn)品包括清潔用具、櫥柜、炊具、餐具、油煙設(shè)備、通風(fēng)設(shè)備等組成，是一個(gè)個(gè)的個(gè)體產(chǎn)品。但是，如果是一個(gè)廚房解決方案，就涉及到用戶是誰？是商用、民用、軍用。用戶的使用場(chǎng)景是什么？是永久性還是臨時(shí)性，是戶外還是室內(nèi)。用戶的喜好、要求和預(yù)算如何？只有掌握了一些基礎(chǔ)信息，才能夠組合為特定的廚房解決方案，這個(gè)方案里面包含了廚房產(chǎn)品以及相應(yīng)的服務(wù)，涵蓋了需求理解、診斷分析、設(shè)計(jì)、定制等等過程。

在旅游行業(yè)，旅游產(chǎn)品可以是機(jī)票、景點(diǎn)、酒店、餐飲、接送機(jī)、簽證等服務(wù)單獨(dú)作為產(chǎn)品賣，也可以是以上機(jī)票+酒店+門票的組合作為一種打包產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品可以針對(duì)特定的人群。但如果給一個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)（特定的人群、特定的目的、特定的時(shí)間等等很多限制條件）設(shè)計(jì)一個(gè)線路和方案，那就是涉及到更為個(gè)性化的有針對(duì)性的服務(wù)，需要進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，這就屬于解決方案的范疇。盡管不排除也可以把服務(wù)A公司的Incentive Program作為標(biāo)準(zhǔn)化的“產(chǎn)品”賣給B公司。

在會(huì)展服務(wù)領(lǐng)域，接送機(jī)、注冊(cè)、門禁、安保、防疫、同傳、攝影等軟硬件服務(wù)都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。但如果要根據(jù)某一個(gè)展會(huì)的特定要求提供一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的解決方案，就是需要進(jìn)行需求任務(wù)的分解，在進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的組合、優(yōu)化，給出專業(yè)的意見和建議，就可以形成一個(gè)完整的現(xiàn)場(chǎng)解決方案，解決方案就是一種產(chǎn)品和服務(wù)的集成和延伸，凝聚了人的情感、智慧、思考、脈絡(luò)、價(jià)值觀。

綜上，賣產(chǎn)品和賣方案的邏輯不一樣，賣產(chǎn)品既可以以產(chǎn)品思維為主（因?yàn)楫a(chǎn)品的普適性更廣）介紹自己產(chǎn)品的FBA(feature, benefit, advantage)，賣家也可以站在客戶的視角來營(yíng)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。但是賣解決方案就不一樣，需要以用戶為中心，從理解客戶的需求開始，到解決客戶的問題結(jié)束，盡管在第一次見面可以提交一個(gè)針對(duì)此類問題的標(biāo)準(zhǔn)方案，但是距離這個(gè)客戶的實(shí)際需求還是有一定差距的。

上海展覽搭建公司解讀-產(chǎn)品和解決方案在交付上的差別：
盡管都遵循銷售的通用過程（比如，推薦、電話聯(lián)系、路演、發(fā)布會(huì)宣講、面對(duì)面拜訪、商務(wù)洽談、招采、談判、售后等流程）。在銷售標(biāo)的上，賣產(chǎn)品的界限比較明確，你買就是買，不買就是不買，產(chǎn)品和服務(wù)的交付是確定的、唯一的，有明確的品類、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量邊界。在定價(jià)上，產(chǎn)品的價(jià)格本身就包含了產(chǎn)品的研發(fā)、專利、制造成本、銷售成本、售后成本、利潤(rùn)。我們?cè)谫I一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候很難將上述成本逐一撥開去談判。正如，我在一個(gè)餐館吃飯，我本身不會(huì)就這道菜的各項(xiàng)成本進(jìn)行分解進(jìn)行還價(jià)，你吃這道菜，就是認(rèn)可這個(gè)價(jià)格和價(jià)值，你點(diǎn)菜，客戶上菜就完成了這個(gè)交付。

賣解決方案可以將咨詢和實(shí)施進(jìn)行分開，也可以將方案和實(shí)施進(jìn)行整合。也就是說，我可以賣給客戶對(duì)于你這個(gè)特定場(chǎng)景下問題的建議、方法、思路、措施、原理、技術(shù)文檔、配方、藍(lán)圖（屬于純咨詢類的解決方案）；我也可以賣給客戶除了這個(gè)咨詢方案之外有關(guān)如何實(shí)施、部署的方法，還可以直接參與實(shí)施過程之中的采購(gòu)、部署、安裝（交付）、維護(hù)、售后。比如，醫(yī)生既可以給病人看病找出原因，開藥方。醫(yī)生也可以負(fù)責(zé)后續(xù)的疾病的回訪、監(jiān)控、治療過程。醫(yī)療行業(yè)是否分開還是整合，各國(guó)家和病人的需求不一樣，所以有不同的方案。

上海展覽搭建公司解讀道 產(chǎn)品和解決方案的區(qū)別以及對(duì)會(huì)展的啟示

那么，產(chǎn)品和解決方案為什產(chǎn)生以上的交付差別呢？核心是知識(shí)的內(nèi)嵌程度不同。

美國(guó)具有國(guó)際影響力的經(jīng)濟(jì)史學(xué)家喬爾?莫基（其代表作是《富裕的杠桿》，他認(rèn)為技術(shù)革新是富裕的杠桿）將知識(shí)分為“命題知識(shí)”和“指令知識(shí)”。命題知識(shí)包括科學(xué)和發(fā)現(xiàn)，即有關(guān)自然的知識(shí)及其特性（通俗而言就是理論）。英國(guó)帝國(guó)理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授喬納森·哈斯克爾在《無形經(jīng)濟(jì)的崛起》這本書中提出了“內(nèi)嵌型知識(shí)”和“非內(nèi)嵌型知識(shí)”的概念。以大型客機(jī)為例，飛機(jī)這一有形產(chǎn)品（資產(chǎn)）是由金屬，及大量的知識(shí)（制造流程知識(shí)、軟件和設(shè)計(jì)等，即喬爾所說的指令知識(shí)）所組成的。在本質(zhì)上，所制造出的飛機(jī)產(chǎn)品是一項(xiàng)有形資產(chǎn)，因?yàn)樗邢嚓P(guān)的投入和知識(shí)都“內(nèi)嵌”于該物品中，不可分割，賣飛機(jī)也是一樣的（有形和無形的知識(shí)）不可分割。

但是獨(dú)立于飛機(jī)而存在的軟件和設(shè)計(jì)（代碼、藍(lán)圖等）是無形資產(chǎn)，因?yàn)樗鼈儾]有“內(nèi)嵌”于客機(jī)之中（并可反復(fù)用于其他客機(jī)），因此飛機(jī)的制造過程的方法論是“非內(nèi)嵌型知識(shí)”。解決方案里面包含了內(nèi)嵌的和外嵌的知識(shí)，能夠被剝離的往往是非內(nèi)嵌的知識(shí)。可以單獨(dú)將非內(nèi)嵌的知識(shí)申請(qǐng)專利，將獨(dú)立的非內(nèi)嵌知識(shí)包裝成為一種標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)解決方案（標(biāo)準(zhǔn)）。

通過以上分析，就可以回答上述這個(gè)交付和定價(jià)不同的問題。

既然如此，為什么有的人直接賣產(chǎn)品，有的人會(huì)賣非內(nèi)嵌型的解決方案。因?yàn)橹R(shí)還可劃分為“緘默知識(shí)”（也就是邁克爾?波蘭尼所說的默會(huì)的知識(shí)），及與之對(duì)應(yīng)的“成文知識(shí)”。很多情況下，即便我寫出來了，你也不一定知道具體如何操作，這涉及到經(jīng)驗(yàn)、悟性、專業(yè)度等等因素，所以，醫(yī)生的解決方案里面內(nèi)嵌的程度很高，醫(yī)生的定價(jià)就比較具有剛性。當(dāng)內(nèi)嵌的知識(shí)，以及默會(huì)的程度很高的時(shí)候，自主研發(fā)（或者自己交付）的難度很大，或者風(fēng)險(xiǎn)很大的時(shí)候，客戶會(huì)采取整體打包的方案，比如，在制造業(yè)會(huì)采取購(gòu)買整條生產(chǎn)線（生產(chǎn)線就是生產(chǎn)商品的解決方案）。

解決方案可以是標(biāo)準(zhǔn)化的嗎？上海展覽搭建公司解釋
其實(shí)上面一段解釋已經(jīng)回答了解決方案是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，或者實(shí)現(xiàn)非內(nèi)嵌化的成為知識(shí)（明知識(shí)）。

因?yàn)?，盡管解決方案雖然是根據(jù)客戶的需求量身定制的，也并不代表解決方案是不能標(biāo)準(zhǔn)化的，因?yàn)?，在任何特定的領(lǐng)域，特定的需求的解決遵循相似的套路和方法，這個(gè)套路和方法本身就是最佳實(shí)踐的一部分，這個(gè)最佳實(shí)踐就是方案本身（這就是喬爾教授所說的存在著遵循指令性知識(shí)的基本原理）。所以，解決方案是可以標(biāo)準(zhǔn)化。

因此，非內(nèi)嵌的知識(shí)可以形成標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案本身也可以產(chǎn)品化。比如，某個(gè)科室的醫(yī)生專家門診，針對(duì)每一個(gè)個(gè)體差異有針對(duì)性的建議和解決方案，但是坐診某一個(gè)病例這個(gè)過程本身是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，也是可以標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)的（否則怎么能交易呢），醫(yī)生的差別在于每個(gè)人內(nèi)嵌的默會(huì)知識(shí)的不同。

再如，某公司年會(huì)的解決方案，盡管每個(gè)公司的企業(yè)文化、互動(dòng)形式、參會(huì)對(duì)象均有不同，需要定制化給出個(gè)性化的解決方案。但是公司年會(huì)具有獨(dú)特的專業(yè)屬性，對(duì)于如何組織、策劃、運(yùn)作公司會(huì)議的流程和方法本身就是標(biāo)準(zhǔn)化的，不僅可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的定價(jià)；而且，隨著方案案例的增多，比如，還可以將同類企業(yè)共享、共性的（產(chǎn)品和服務(wù)）作為此類企業(yè)解決方案的一分部分，成為行業(yè)解決方案，如：金融保險(xiǎn)行業(yè)年會(huì)解決方案。行業(yè)解決方案就是基于很多同類個(gè)性化的需求上進(jìn)一步尋找共性二來，甚至將內(nèi)嵌的非非內(nèi)嵌化。

上海展覽展臺(tái)搭建公司解讀道 解決方案可以是標(biāo)準(zhǔn)化的嗎？

反過來，產(chǎn)品可以成為解決方案嗎？
回答是肯定的，在不改變現(xiàn)有產(chǎn)品基本屬性的前提下對(duì)客戶具體場(chǎng)景下的個(gè)性化需求進(jìn)行二次開發(fā)或者定制，或是在基本標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上進(jìn)行定制化改良，從而可以作為某一個(gè)區(qū)域、客群、行業(yè)的解決方案，在此種情況下，產(chǎn)品不能獨(dú)立于解決方案而存在。

比如，我單純賣一批手機(jī)給某個(gè)零售市場(chǎng)，那么手機(jī)就是產(chǎn)品。但是在to B 的市場(chǎng)，比如，賣給某一個(gè)國(guó)家的地區(qū)總代，或者運(yùn)營(yíng)商，就需要定制化的需求：比如，手機(jī)制式、入網(wǎng)、電壓、插座型號(hào)、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商增值服務(wù)包、語言、開機(jī)動(dòng)畫、當(dāng)?shù)卣J(rèn)證、特定的包裝要求、本地的場(chǎng)測(cè)、分銷渠道、零售策略和售后支持服務(wù)，這就需要針對(duì)這款手機(jī)在某個(gè)市場(chǎng)的銷售制定特定的解決方案，這個(gè)方案本身就構(gòu)成了一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書。在解決方案里面銷售的產(chǎn)品不能獨(dú)立于解決方案，比如，由中國(guó)移動(dòng)代理銷售的蘋果手機(jī)，開機(jī)動(dòng)畫可能是中國(guó)移動(dòng)的logo，而不一定是蘋果的logo，其月租方式也與純產(chǎn)品不一樣。所以，解決方案具有很強(qiáng)的用戶需求和場(chǎng)景特性，需要因地制宜。

如果說產(chǎn)品有更多的內(nèi)嵌，那么解決方案有更多的非內(nèi)嵌，前者具有普適性，后者具有普適性下的更高的個(gè)性化的要求和適應(yīng)性。當(dāng)然，更高的個(gè)性化的要求并不否定基本的普適性原理。

產(chǎn)品和解決方案誰先誰后？上海展覽搭建公司回答道
先有產(chǎn)品還是先有解決方案？?jī)蓚€(gè)路徑同時(shí)都可以有，比如：從產(chǎn)品到解決方案（先做出原型產(chǎn)品，滿足大眾需求，然后升級(jí)到復(fù)雜的個(gè)性化的需求，甚至是解決方案），從解決方案到產(chǎn)品（先滿足領(lǐng)先用戶的需求，比如私人訂制的一些服務(wù)，之后，隨著交付和成本降低之后，滿足普羅大眾）。

那么，究竟是選用那種市場(chǎng)化路徑呢？是一開始做一款普適性的爆款，還是一開始就立足少數(shù)群體個(gè)性化的需求？

按照顛覆式創(chuàng)新之父克萊頓克里斯坦森的說法（他在《創(chuàng)新者的任務(wù)》里面提出了“實(shí)現(xiàn)基于用戶目標(biāo)的精準(zhǔn)創(chuàng)新”，他在《與運(yùn)氣競(jìng)爭(zhēng)》里面提出“理解用戶并不能推動(dòng)創(chuàng)新，理解用戶需要完成的任務(wù)才能成為推動(dòng)力?！彼?，創(chuàng)新是不同的組合能力，創(chuàng)新的本質(zhì)是滿足客戶未被完成的任務(wù)，創(chuàng)新是發(fā)現(xiàn)并幫助客戶完成沒有或想要完成的任務(wù)，這個(gè)對(duì)于產(chǎn)品和解決方案同樣適用。理解了這一點(diǎn)，我們也不會(huì)糾結(jié)雞和雞蛋的問題了。因?yàn)?，解決方案可以是一種特殊的產(chǎn)品。

產(chǎn)品和解決方案的能力有邊界，但是二者的成功規(guī)模不一樣。

二者究竟誰更容易獲得成功呢？——成功取決于規(guī)模，得規(guī)模者得天下。這是《巴拉巴西成功定律》的作者、全球知名的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)專家巴拉巴西提出的成功五大定律之中的第二定律（其他四個(gè)定律依然使用），這個(gè)定律也就解釋了諾貝爾教授的工資不如歌手、明星、頂級(jí)教練賺得多。越是簡(jiǎn)單易用、越是利于傳播的產(chǎn)品就越是容易形成規(guī)模效應(yīng)，就越是容易獲得成功。

產(chǎn)品如要成功需要的是可復(fù)制性，哪怕被瘋狂盜版也是一種成功。解決方案的成功不僅要滿足客戶的需求，還必須是具有集成性、延展性、適配性、外溢性，能夠與第三方進(jìn)行協(xié)同的能力。

現(xiàn)在很難說解決方案就一定不如產(chǎn)品。但是可以解釋華為為什么要賣手機(jī)產(chǎn)品？（因?yàn)橘I基站本身是一種解決方案，每個(gè)地區(qū)方案不一樣，交付成本和難度更大），所以To B 的企業(yè)需要做消費(fèi)類的產(chǎn)品，消費(fèi)類的產(chǎn)品能夠形成規(guī)?；淖儸F(xiàn)——也就是成功。

同樣，微軟和谷歌為什么要做硬件產(chǎn)品？因?yàn)?，軟硬同體的本質(zhì)是一種內(nèi)嵌，讓非內(nèi)嵌的知識(shí)能夠通過硬件產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)更快速的、規(guī)?；淖儸F(xiàn)——也就是成功。

巴拉巴西的其余幾個(gè)定律很有意思，以后會(huì)在會(huì)展人讀書會(huì)活動(dòng)之中進(jìn)行分享（插入一個(gè)硬廣）。

產(chǎn)品和解決方案誰先誰后？上海展覽公司解讀道

回到會(huì)展行業(yè)，為什么方案不值錢？上海展覽搭建公司解釋道
會(huì)展行業(yè)不管是前期談方案還是執(zhí)行一個(gè)方案的過程之中，存在一個(gè)問題就是方案本身不值錢（注：這里將解決方案（solution）和方案（proposal）進(jìn)行統(tǒng)一，因?yàn)閜roposal本質(zhì)上是一種特殊的項(xiàng)目制的解決方案）。張凡老師在出版《會(huì)展文案寫作》會(huì)展領(lǐng)域方案很重要，但寫文案的能力很弱。背后的原因其實(shí)不是會(huì)展人不努力，是因?yàn)闀?huì)展行業(yè)方案非內(nèi)嵌化程度跟高，如果這個(gè)方案本身不能落實(shí)到交付和執(zhí)行環(huán)節(jié)就很難變現(xiàn)，再加上行業(yè)準(zhǔn)入門檻比較低，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

在需求側(cè)，服務(wù)業(yè)的甲方普遍不專業(yè)也是一個(gè)大問題，甲方不專業(yè)，提不出專業(yè)的要求，而是把專業(yè)的要求和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給乙方，對(duì)創(chuàng)意的尊重和需求不高，頂尖人才也很難心甘情愿留在這個(gè)行業(yè)做出很好的方案，因?yàn)檫@個(gè)方案的沉默陳本較高，外溢性也很明顯。無法形成良性循環(huán)。因此，普遍的場(chǎng)景是：甲方要辦一個(gè)年會(huì)，需要做一個(gè)場(chǎng)景體驗(yàn)設(shè)計(jì)，會(huì)找三五家，十幾家免費(fèi)比稿、比方案，而乙方又沒有拒絕的勇氣。到最后，甲方把ABCDE解決方案進(jìn)行集成和綜合，然后以低價(jià)要求F服務(wù)商進(jìn)行執(zhí)行。不僅解決方案本身不值錢，連最后的交付的服務(wù)價(jià)值也大打折扣，內(nèi)嵌和非內(nèi)嵌完全剝離。

甲方驗(yàn)收的時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生一個(gè)很奇怪的現(xiàn)場(chǎng)，一場(chǎng)活動(dòng)在驗(yàn)收的時(shí)候，會(huì)計(jì)算有多少酒水飲料、食品、物料和搭建的成本，忽視了這里面指令性知識(shí)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，以及集成后風(fēng)險(xiǎn)的管理等默會(huì)的知識(shí)價(jià)值。

一流的甲方會(huì)與乙方一起成長(zhǎng)、一起探索，包容試錯(cuò)，尊重市場(chǎng)規(guī)律，讓大家一起尋找新的解決方案。因?yàn)?，方案也是智慧、知識(shí)，方案是流程是思路，因此方案也有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

讓乙方成為大乙方

劉潤(rùn)老師前不久寫了一篇《所有的合作，都要有專業(yè)的價(jià)值：如何成為一個(gè)大乙方？》，提出：小乙方：就是言聽計(jì)從，有求必應(yīng)，做牛做馬。你說什么，我都能做。和大乙方合作，應(yīng)該是這樣的：我提出問題的時(shí)候，他的回復(fù)，能讓我非常放心。

因此，按照劉老師的觀點(diǎn)：所謂的小乙方就是根據(jù)甲方的要求和指示去做，所謂大乙方就是告訴甲方應(yīng)該怎么去做，前者是純外包執(zhí)行服務(wù)，后者是有能力提供咨詢規(guī)劃和建議。什么是超級(jí)大乙方，醫(yī)生是超級(jí)大乙方，先預(yù)約，掛號(hào)，先付費(fèi)再享受診斷服務(wù)，他說什么你無條件聽什么，這也是法律要求的（尊醫(yī)囑）。

會(huì)展行業(yè)有一個(gè)明知不可為而為之的場(chǎng)景，就是明明知道你免費(fèi)的方案、提案未必能投中，但是還是要去免費(fèi)投，但B2B行業(yè)的解決方案的達(dá)成都在辦公室和電話之外，在講標(biāo)環(huán)節(jié)之前的幾個(gè)月就確定了，而儀式性環(huán)節(jié)的招投標(biāo)過程主要是為了合規(guī)和免責(zé)。

因此，要當(dāng)大乙方，需要有解決方案的能力；大乙方有聚焦和創(chuàng)新的能力；大乙方有拒絕的勇氣。

最后的最后，產(chǎn)品和解決方案的營(yíng)銷與展會(huì)和會(huì)議有沒有關(guān)系？

回答是肯定的。如果產(chǎn)品化程度很高，對(duì)于新產(chǎn)品的營(yíng)銷，那么企業(yè)選擇參展的可能性更高；如果以解決方案為主，產(chǎn)品為輔，高度依賴個(gè)性化的需求定制，這就涉及到對(duì)客戶認(rèn)知升級(jí)和行業(yè)知識(shí)的普及，需要沙龍、路演和研討，對(duì)客戶進(jìn)行教育和普及，因此在此種情況下會(huì)議為主+展覽展示是一種營(yíng)銷的方式。

我曾經(jīng)觀察到很久之前IQPC（一家國(guó)際性的商業(yè)會(huì)議公司）組織的行業(yè)會(huì)議，具有很鮮明的解決方案的特征，參會(huì)者需要尋找領(lǐng)先的解決方案，會(huì)議贊助商需要宣傳自己領(lǐng)先應(yīng)用。高德納的行業(yè)會(huì)議其實(shí)也是一樣的。

不管是產(chǎn)品和解決方案，持續(xù)性創(chuàng)新才是發(fā)展之路。

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